Search-Prozess
Stellenprofil
Die richtige Jobbeschreibung ist Teil einer durchdachten Vertriebsstrategie. Sie beinhaltet realistische Anforderungen im Hinblick auf die Stellenbesetzung und die Formulierung erlaubt eine längerfristige Verbindlichkeit.
Identifikation
In welchen Unternehmen sitzen mögliche Kandidaten; es wäre zu einfach und zu heikel nur die Mitbewerber ins Visier zu nehmen. Die Definition von Zielfirmen und vor allem der Stelleninhaber ist eine aufwändige Tätigkeit und erfordert Branchenkenntnisse, Kreativität, Datenbanken und Spürsinn. Social Media eröffnet hier ergänzende Möglichkeiten, wobei spezialisiertes Search-Knowhow und entsprechende Lizenzvereinbarungen mit Xing, Linkedin etc benötigt werden.
Ansprache
Die Ansprache von Kandidaten für eine Stelle im Vertrieb ist eine heikle Angelegenheit. Sind diese nur neugierig oder wirklich interessiert? Wie kann man die Identität der suchenden Firma möglichst lange geheim halten und trotzdem eine Vertrauensbasis schaffen? Und wie findet man möglichst zeiteffizient heraus, ob er/sie den nötigen Leistungsausweis mitbringt?
Motivation
Ein Stellenwechsel ist grundsätzlich mit einem gewissen Risiko verbunden. Wie hilft mein einem guten Kandidaten, diese Schwellenangst zu überwinden? Und coacht ihn/sie in Bezug auf die Karriere und auf eine konkrete Veränderung. Nicht jede Person eignet sich zum Verkaufsleiter. Die Chancen der angebotenen Stelle müssen richtig kommuniziert werden, um eine nachhaltige Motivation zu schaffen.
Selektion
Die Endauswahl des richtigen Kandidaten ist im sensiblen Vertriebsbereich entsprechend wichtig. Hier gehen Unternehmen häufig nicht genügend in die Tiefe, übersehen Warnzeichen, scheuen sich vor sehr kritischen Fragen oder lassen sich aus Zeitnot auf Kompromisse ein. Eine sorgfältige, externe Selektion der Topkandidaten oder mindestens das Einholung einer neutralen, professionellen Zweitmeinung, gerne kombiniert mit einem Assessment reduziert das Risiko von Fehlbesetzungen erheblich.
